AUDITORA BRASILEIRA

Mercado | Aumente suas vendas com novos canais

Quanto mais canais de venda sua empresa oferecer, maiores serão as possibilidades de aumentar sua produtividade em vendas e melhor atender os clientes.

Por conta disso, se sua empresa dispõe apenas de um canal, está na hora de rever a sistemática de relacionamento com o mercado, pois os consumidores hoje querem, cada vez mais, conveniência para fazer suas compras onde, quando e como desejar; um canal de vendas apenas pode ser insuficiente.

Muito embora esta prática da conveniência seja muito mais evidenciada no varejo, setores como indústria e serviços precisam encontrar meios para se adequar à nova realidade.

O canal mais tradicional de vendas adotado pelas empresas é o de venda pessoal. No entanto, é preciso ter a percepção estratégica para combinar, de maneira integrada, a operação de outros novos canais, como televendas, Internet ou venda por catálogos, entre tantos, de maneira que possam se complementar no oferecimento de opções aos clientes.

As vantagens de operar com multicanais para aumentar a participação em vendas foram destacadas em estudo publicado pela revista “Pequenas Empresas Grandes Negócios”. Desenvolvido pela empresa de consultoria canadense JC Williams Group, ele identificou que 63% dos consumidores, em média, preferem comprar na mesma loja a que recorreram na aquisição anterior quando se trata de produtos similares. Quando se incorpora mais um canal na operação, a Internet, a proporção sobe para 71%. A combinação dos canais: loja, Internet e catálogo proporcionam um resultado de 73% em volume de vendas.

Ao fazer a opção da adoção de multicanais, a empresa necessita estar preparada para atuar de forma diferente, repensando estrategicamente seu negócio, conhecendo suas competências e recursos e, principalmente, o resultado da equação “custo x benefício” que a nova operação proporcionará.

Operar no canal Internet requer, por exemplo, rapidez para fazer negócios e a dotação de uma infra-estrutura adequada para gestão, envolvendo aspectos-chave como tecnologia, informação, atualização, interatividade e logística.

Frente a este cenário, cabe uma indagação que você precisar fazer a si mesmo: sua empresa está preparada e tem condições para isso? Pense nessa possibilidade e construa outros questionamentos para ajudá-lo a esclarecer suas opções.

Ao definir que vai operar em diferentes e novos canais, a empresa deve desenvolver uma divulgação intensa dessas novas opções junto aos atuais clientes, de maneira a incentivá-los a fazer uso deles.

Independente do canal adotado é imprescindível capacitar, com muito treinamento, os funcionários para o conhecimento das novas operações, de maneira que possam oferecer o melhor atendimento aos clientes, principalmente quando envolver a adoção de novas tecnologias.

Outro aspecto importante a considerar na estratégia do marketing multicanal diz respeito à viabilidade do canal junto aos clientes. Afinal, de nada adiantará sua empresa investir para operar no canal Internet, por exemplo, se os clientes não tiverem o hábito de fazer uso da Internet para firmar negócios.

A adoção de qualquer novo canal deve estar atrelada à capacidade de uso pelos clientes. É preciso pesquisar e conhecer o canal mais adequado antes de implementá-lo. O não-estabelecimento ou o estabelecimento errado de novos canais de vendas pela empresa pode dar espaço para que os concorrentes ocupem seu lugar. Afinal, há uma competição muito grande no mercado para conquistar, fidelizar e reter clientes no negócio que se tem; perder espaços pode custar muito caro num futuro não tão distante.

Como os clientes desejam conveniência em multicanais para fazer suas compras, a empresa que primeiro e melhor oferecer isto terá a preferência. Um exemplo clássico desta situação no varejo virtual é a Amazon.com, que superou a tradicional e maior rede de livrarias norte-americana, Barnes and Noble, ao operar num novo canal demandado pelos consumidores on-line com o advento da Internet. É como a maior autoridade mundial do marketing, Philip Kotler, diz: “uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes”.